Sales forecasting doe je samen met je prospects!

Posted on Posted in Blog, Posts

Plannen maken doen we genoeg in sales: het salesplan, kwartaalplan, accountplan en wat dies meer zij. Allemaal intern gericht en met het doel interne activiteiten vast te stellen en te kunnen monitoren. Maar degenen die echt weten hoe de hazen lopen zijn onze prospects zelf. Waarom werken we dus niet nauwer met hen samen?

In complexe verkoopprocessen van bepaalde omvang hanteer ik daarvoor een eigen variant op het opportunity plan. Het is een extern document dat ik met mijn prospect deel. Hiermee leg ik de prospect, mijzelf en mijn verwachting langs de meetlat. Regelmatig – liefst wekelijks- heb ik een kort telefoongesprek met de prospect waarin ik de stand van zaken verifieer en update. Het is een compact plan dat slechts 3 hoofdstukken bevat op minder dan een hand vol pagina’s:

 

1) Kwalificatie – zijn de voorwaarden aanwezig om te kunnen kopen?

2) Kans – is er expliciete consensus over uniciteit, value proposition en business case?

3) Planning – wanneer moet het project afgerond/live zijn? Overeenstemming over de stappen en timing die daartoe genomen moeten worden!

 

Vaak krijg ik van prospects de feedback dat het ook hen helpt om dingen helder te krijgen. Wat soms weer leidt tot een vroegtijdige beslissing om het project in de ijskast te zetten. Pure winst dat dat dan niet 3 maanden later gebeurt.

Vol gas erin of toch meer aandacht geven aan andere kansen? Alleen al de mate waarin de prospect bereid is met jou samen te werken aan dit plan geeft je de aha-erlebnis van ‘dit gaat hem wel’ of ‘dit gaat hem nooit’ worden.

De beperkte geïnvesteerde tijd in deze methode verdien je dus in no-time terug!