Deals winnen is als oorlog voeren…

Posted on Posted in Blog, Posts

Laatst weer eens het praktische boekje uit de kast gepakt: Sun Tzu ‘de kunst van het oorlog voeren voor managers’. Het is gebaseerd op een tekst van een Chinese generaal van 500 voor Christus maar wordt nog steeds in veel strategische situaties toegepast. Zo heeft het mij geholpen om deals te winnen o.b.v. de vele praktische tips. Een er van is: verzamel de juiste informatie en manoeuvreer het gevecht naar een terrein waar je niet verslagen kunt worden of vecht niet (durf weg te lopen van een deal). Vaak laten we ons teveel afleiden door externe zaken en worden we ongeduldig. Consequentie is dat we overhaast handelen en ons op een terrein bewegen dat we niet beheersen (dat van de concurrent). Je vecht hierdoor niet vanuit je kracht, maakt strategische blunders en gaat ten onder in een bij voorbaat kansloze strijd. En als de klant dan meldt dat er voor een andere leverancier is gekozen en je je win-loss analyse doet, komen er slechte argumenten en excuses. Herken je dit? Dus mocht je nog leesvoer zoeken voor op vakantie.. Doe er je voordeel mee.